درخواست آشکار محصول: یک محصول ایده آل در سیستم MLM باید محصولاتی را که در تجربیات قدیم، در سیستم فروش مورد تقاضا بوده است، تأمین کند. قیمت محصول باید به صورتی باشد که با قیمت تمام شده برای سازنده هماهنگی داشته باشد و از طرفی برای خریدار نیز مناسب باشد تا بتواند محصول را به آسانی بخرد. سود آن نیز می‌بایست، به سهولت هنگام خرید قابل تشخیص باشد سطح وسیعی از اطمینان و رضایت را برای خریداران به وجود آورد تا آن‌ها بتوانند این رضایتمندی و اطمینان را در مورد شرکت و محصولات به دیگران انتقال دهند. نکته حائز اهمیت اینکه فروش محصول یا خدمات می‌بایست یک درآمدزایی کوتاه‌مدت برای توزیع‌کنندگان همان‌طور که درآمد یک کار تمام‌وقت ایجاد می‌کند، فراهم کند.

 

 

طرح درآمدی معقول و متقاعدکننده: با فرض اینکه محصول یا سرویس بر طبق این معیارها باشد، مؤلفۀ مهم بعدی، طرح درآمدی می‌باشد. تاکنون این‌گونه بوده است که تنها دلیل برای طراحی یک طرح درآمدی، توضیح چگونگی حصول پورسانت و پاداش بوده است، اما طرح درآمدی بسیار فراتر از اینهاست. یک طرح درآمدی طراحی‌شده، می‌بایست یک نقشه راه برای هدایت توزیع‌کنندگان جدید به سمت یک هدف مشخص عالی که از طریق فروش شخصی همراه با ساختن مجموعۀ فروش خود، ایجاد می‌شود، فراهم کند. یک طرح درآمدی هیچ‌گاه نباید صرف فعالیت عضوگیری، پاداشی را برای توزیع‌کننده، لحاظ کند. شرکت می‌بایست یک برنامۀ آموزشی طراحی‌شده را برای فراهم ساختن آموزش‌های لازم و ابزارهای حمایتی برای کمک به توزیع‌کنندگان فراهم کند تا آن‌ها بتوانند به هدف نهایی خود که فروش خارق‌العاده می‌باشد، برسند. مفهوم فروش مستقیم یک محصول یا خدمات توسط شرکت‌های نظیر Avon، Brush، Fuller، Proden tial instv rance و … تمام هزینۀ سربار و هم‌چنین سیستم‌های مدیریت و …. را حذف و تمام سیستم را بر روی یک مکان متمرکز که در نهایت به فروش مستقیم به مصرف‌کنندۀ نهایی، ختم می‌شود، هدایت می‌کند. این کار برای کاهش هزینه‌های توزیع‌کننده و حساب درآمدهای بازاریابان بسیار منفعت دار است. همین‌طور، فروشندگان در فروش مستقیم، نیاز به افزونگی دارد. این بدین معنی است که شرکت، یک مدیر استخدام می‌کند که او خود تعدادی فروشنده مستقیم مورد نیاز در سیستم مجموعۀ خود برای انجام فروش قابل قبول، استخدام می‌کند که به این فروشندگان، نیروی فروش می‌گویند.

 

مدل‌های MLM، مفهوم فروش مستقیم را در قالب یک روش راحت تر مثل “بازاریابی تعاملی” عرضه می‌کنند. با اینکه بسیاری از شغل‌های تمام وقت موفق برای توزیع‌کنندگان MLM وجود دارد، تعداد بسیار زیادی از توزیع‌کنندگان به‌صورت نیمه‌وقت به‌صورت MLM در کنار شغل ثابت خود به فعالیت می‌پردازند. هدف آن‌ها احتمالاً به دست آوردن درآمد اضافی در طول هفته یا ماه می‌باشد. آن‌ها ترجیح می‌دهند در جمع دوستانه یا فامیلی خود فروش انجام دهند که در بیشتر مواقع آن‌ها تبدیل به بهترین مشتری توزیع‌کنندگان می‌شوند که با هم ایجاد یک طبقه‌بندی خاص که به آن‌ها توزیع‌کننده / مشتری می‌گویند، می‌کنند. آن‌ها ترجیح می‌دهند تا زمانی که شرکت به تولید محصول می‌پردازد و این محصولات با کیفیت و با ارزش هستند و استانداردهای لازم را دارد و توزیع‌کنندگان به فعالیت می‌پردازند، به محصولات شرکت وفادار بمانند.

 

مدل تجاری MLM به بازاریابان نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند ضریب قدرت نفوذشان را با حمایت دیگر توزیع‌کنندگان مستقل که فروش و خرید محصول را انجام می‌دهند، بالا ببرند. به همین ترتیب، این توزیع‌کنندگان جدید نیز حمایت از دیگر بازاریابان جدید را ادامه می‌دهند. افزایش درآمد نیز به همین صورت در مسیر قرار می‌گیرد تا به توزیع‌کننده اصلی در طول یک لایه‌های از پیش تعیین‌شده می‌رسد. بنابراین در یک فعالیت نیمه‌وقت، یک توزیع‌کننده می‌تواند حجم فروش محصولی ایجاد کند که به‌مراتب بیشتر از حجم فروش شخصی است که به‌صورت تمام‌وقت فعالیت می‌نماید یا حتی بیشتر از فعالیت ماهیانۀ یک فروشگاه خرده‌فروشی، محصولات را بفروشد. همۀ این فعالیت‌ها می‌تواند در منزل شخص با فروش محصول و ارسال محصول به طور مستقیم از انبار شرکت MLM به مصرف‌کنندۀ نهایی، انجام شود. با وجود اینکه حمایت مناسب سیستم نیازمند تأسیس یک شرکت است که در ابتدا هزینه‌بر می­باشد، اما بسیار به‌صرفه‌تر است تا اینکه هزینه‌های ارسال کالا در طول کانال‌های دیگر توزیع را محتمل شویم و هم چنین میانگین هزینۀ توزیع همزمان با افزایش فروش کاهش می‌یابد. کارآیی بهتر تکنولوژی جدی می‌تواند به‌طور چشم‌گیری هزینه‌های توزیع و مدیریت را نسبت به متدهای قدیمی، کاهش دهد.

 

در یک سازمان فروشی MLM، برای ادامۀ کار و رشد و رونق علاوه بر کیفیت محصولات شرکت، پرداخت به موقع پورسانت فروش توزیع‌کنندگان و اعتماد روزافزون توزیع‌کنندگان به شرکت بازاریابی نیز بسیار ضروری و مهم می‌باشد. همین‌طور بسیاری از نمایندگان فروش می‌توانند بر روی رشد سازمان فروش اثر بگذارند. در مراحل اولیه، رشد ۲۵ تا ۳۰ درصدی در طی یک ماه مشاهده می‌شود.

 

در یک سازمان کامل و هدفمند، اکثریت گروهها بدون صرف هزینۀ اضافی، به یک رشد ۱۰ الی ۱۵ درصدی می‌رسند.

 

راهبر لایق

 

تا زمانی که عملکرد راهبر صحیح باشد، عملکرد شرکت نیز صحیح است. راهبر نمایانگر ظاهر و رفتار شرکت است و مسئول حفظ موقعیت و ظاهر شرکت در زمینه‌های مختلف سازمان بازاریابی می‌باشد. راهبر می‌بایست عنصری برای رشد فزاینده که هر شرکت MLM موفقی تجربه کرده است، باشد. راهبری بازاریابی برای موفقیت شرکت‌های بازاریابی چند سطحی بسیار مهم و حیاتی است. درست برعکس بازاریابی سنتی، در بازاریابی چند سطحی نقش راهبری بازاریابی بسیار مهم و ارزشمند است. فروش کل، شتاب حرکت بازاریابی، ارزش کالاها و … همه از کنار راهبری خوب در بازاریابی شبکه‌ای شکل می‌گیرند.

 

جادوی MLM، شتاب حرکت است که اگر به‌درستی مدیریت نشود، می­تواند تبدیل به ضربه‌ای مرگبار شود. این شتاب حرکت می‌تواند توسط بازاریابی راهبری ایجاد شود اما تیم راهبری می‌بایست همراه با راهبری اجرایی باشد تا باعث اطمینان حاصل کردن از رشد شرکت باشد.

 

کارها و عملکرد نیروی انسانی از قبل می‌بایست برنامه‌ریزی‌شده باشد تا رشد مورد انتظار صورت گیرد. گردش‌های مالی بسیار مهم و اساسی هستند و این وجوه مالی باید برای یک طرح گسترش‌یافته مدیریت شوند.

 

یک ترکیب ایده­آل برای تیم راهبری MLM، ایجاد تعادل بین خوش‌بینی و حرکت قاطعانه در MLM و یک مدیریت کاربردی و محافظه‌کارانه که با فراهم‌سازی زمینه مورد نیاز سازمانی و مدیریت مالی و حمایت تکنیکی، راه را برای رشد و شتاب حرکت بی‌مانع شرکت هموار سازد


امیرحسین جمشیدی
کارشناس ارشد بازاریابی , تبلیغات و CRM